掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
3．掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。
3.1 与美国人谈判的应对技巧
首先，针对美国人热情奔放、真诚直率、感情外露的性格，我们应该用热情、 自信来获得对方的好感。美国人喜欢一揽子生意，喜欢棋逢对手，在生意场上善于讨价还价，那么我们在与其商务交淡中，就应该办事利索，运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。
其次，针对美国人时间观念强的特点。我们在进行贸易洽谈时，不作不速之客，预先约定好时间，重视时间价值。有时，我们如果能够利用其时间观念强、有时缺乏耐心的特点，对我方必要的贸易价格可持之以恒地讨价还价，当美国人不耐烦时，往往可按我方的要求成交。
最后，针对美国人重合同、守信用的特点。我们在与他们交涉时，带上称职的律师，小心地签订合同，严格地守约，保障谈判成功，又可防止争议发生。
3.2 与日本人谈判的应对技巧
首先，根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。如果一方的谈判人员的职务及其在本公司内的权力和影响超过另一方，那么这种不平等会对谈判产生不利影响，因此在与日本商人谈判时，必须搞清楚对手有多大权力、能做出多大让步和决定，然后再来挑选乙方的谈判人员。
其次，对日本人的“以礼求让，以情求利”的手段要谙熟应付之法。既不能因为广告失礼而影响了谈判，也不可因注重笑脸而放松戒备，而在讨价还价上丧失利益。与日方谈判时，我方的谈吐要尽量婉转一点，要不动声色，表现出足够的耐心。
第三，如果初次与日本人打交道，一定要通过熟人介绍或让中间人去办理。“在与日本人的合作中，中间人是十分重要的”。因为日本人对直截了当、硬性推销会感到不自在。另外，一般情况下，我们的谈判人员最好是男性，谈判代表团里最好是不包括女性。因为日本公司是男性占统治地位，他们奉行的是大男子主义。
第四，与日本人交涉时，在不影响谈判效果的情况下，最好不要让律师参与。因为他们觉得那些每走一步都要先同律师商量的人是不值得依赖的。
第五，注意不要公开批评或拒绝日本人，如果他们在同事或对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结。我们可以写些表示理解的信，或者提醒对方哪些问题影响达成协议或存在分歧；即使拒绝对方也要婉转而非威胁的态度来陈述理由。
3.3 与欧洲人谈判的应对技巧
欧洲大陆是由人众多经济发达国家构成的。它们在世界贸易中占有十分重要的地位，也与中国有广泛的贸易往来。国际商务谈判人员应根据欧洲人的谈判风格，采取灵活的谈判方式与之进行谈判。下面仅对德国、法国、英国三个国家的谈判风格及对策作以分析。
与德国人谈判的应对技巧。德国人谈判前准备充分，重视标准、讲究效率、重视合同、守信用，那么，我国商务谈判人员在与德国人谈判时，也应该做好充分准备，严格按照标准进行交涉，要有一定的时间观念，讲究工作效率；合同一旦签订就要严格执行。
与英国人谈判的应对技巧。英国人不轻易与对方建立人关系，在他们的心目中仍然有一定的等级观念，对谈判本身也不如日本人、美国人那么看重，相应地也不是精心准备，而且不能保证合同的按期履行，缺乏灵活性。针对这些特点，我国商务谈判人员应该对症下药，比如，不要轻易地与对方谈个人感情，公事公办；不管英国人准备的是否充分，我们都要充分准备，同时，也要做好他们不履行合同时的后备工作。
近年来，人们对文化因素在国际商务谈判中的地位日加重视。为了在商务谈判中获取竞争的有时，我们在国际商务谈判中处理文化冲突与整合时，对其他文化要具有包容性、开放性，在与时代文化结合的同时保持文化的民族性。
参考文献：
1．任廉清，贸易谈判[M]，东北财经大学出版社，2000
2．汤秀连，国际商务谈判[M]，南开大学出版社，2003
3．李品媛，现代商务谈判[M]，东北财经大学出版社，2004
4．马克态，商务谈判理论与实务[M]，中国国际广播出版社，2004
5．梁言，成功的谈判策略和技巧[M]，能源出版社，2003
6．李品媛，现代商务谈判[M]，东北财经大学出版社，2005
7．赵墨华，国际商务谈判[M]，山东人民出版社，2004
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